-
彩妝的市場(chǎng)正在逐年升溫，彩妝的品牌因此也層出不窮，眾多的商家都紛紛看好了這一市場(chǎng)，都要來(lái)分食這塊蛋糕。然而，品牌出來(lái)了，只是第一步，如何的推向市場(chǎng)，這才是最為關(guān)鍵的一步，否則產(chǎn)品再好，也只能堆在倉(cāng)庫(kù)里落滿灰塵。那如何才能做好招商呢？傳統(tǒng)的依靠電視廣告以及高端平面廣告的做法，有一定的效果，但投入也是相當(dāng)巨大的，也不是一般的新品牌所能大量投入的，因此，在彩妝的招商方面應(yīng)另辟蹊徑，不能再走尋常老路，都有哪些路徑可尋，筆者做了總結(jié)，希望彩妝行業(yè)的朋友可以做個(gè)參考。
網(wǎng)絡(luò)招商：
首先不得不提的是網(wǎng)絡(luò)招商，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招商的方式很多，可以基
本上分為兩類，一類是企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳推廣，在這一方面，廣州雅美姿化妝品公司做的比較到位，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招商，收到了比較好的效果，費(fèi)用還比較低廉，早在誕生之初，雅美姿就對(duì)網(wǎng)絡(luò)的推廣非常重視，不僅與國(guó)內(nèi)十幾家比較知名的大型行業(yè)網(wǎng)站簽定了常年的宣傳協(xié)議，還陸續(xù)在百度、谷歌、中搜等搜索型網(wǎng)站上做了推廣，現(xiàn)在通過(guò)百度能搜到的信息量已經(jīng)到了非常客觀的程度。可以說(shuō)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)比較好宣傳推廣的平臺(tái)。另外就是零用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售產(chǎn)品，如B2C和C2C，即企業(yè)和個(gè)人開(kāi)展的網(wǎng)上購(gòu)物，網(wǎng)購(gòu)現(xiàn)在早已經(jīng)被人所熟知，但有的企業(yè)對(duì)它贊許有加，有的卻是深惡痛絕，現(xiàn)在，只要做終端的實(shí)行區(qū)域保護(hù)的品牌都對(duì)網(wǎng)夠非常的排斥，一聽(tīng)到有人在網(wǎng)上銷售自己的品牌，往往如臨大敵。因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)的價(jià)格一般比較低，企業(yè)害怕會(huì)影響終端實(shí)體店面的生意。但網(wǎng)購(gòu)這一新生事物有著強(qiáng)大的生命力，突破了發(fā)展的“三座大山”：網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模小、現(xiàn)代物流體系和支付也日益被鏟平，網(wǎng)購(gòu)“井噴”指不定哪天會(huì)突然而至，席卷整個(gè)行業(yè)，靠堵是堵不住的，只有合理的去引導(dǎo)。相反一些走商超的品牌似乎并不反對(duì)網(wǎng)購(gòu)，并從中嘗到了不少的甜頭，比較典型的如相宜本草，網(wǎng)購(gòu)帶來(lái)的銷售，已經(jīng)占了不小的比重，并且還在不斷的加大。依照筆者的看法，企業(yè)應(yīng)該重視在這兩方面進(jìn)行的投入，一方面要宣傳推廣品牌，保護(hù)地面終端的利益；也要積極的開(kāi)展網(wǎng)購(gòu)，引導(dǎo)網(wǎng)購(gòu)，隨著網(wǎng)購(gòu)的進(jìn)一步成熟和市場(chǎng)的擴(kuò)大，自然會(huì)有收益的一天，現(xiàn)在主動(dòng)的去做，不至于錯(cuò)失機(jī)會(huì)，否則遲早會(huì)有把腸子悔青的一天。據(jù)悉，迪奧等向來(lái)不重視電子商務(wù)的一些品牌，也重點(diǎn)加強(qiáng)了網(wǎng)購(gòu)的推廣力度。 為了不對(duì)傳統(tǒng)的終端造成影響，最好的辦法是將線上銷售和地面終端上的銷售的貨品包裝分開(kāi)，或者說(shuō)同一品牌而推出不同的系列，甚至專門為方便網(wǎng)購(gòu)而生產(chǎn)適于網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品，當(dāng)然后者的成本會(huì)增加不少，如果沒(méi)有穩(wěn)定的銷量，則會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的壓力。
總之，隨著網(wǎng)絡(luò)世界的普遍和成熟，已經(jīng)成為人們生活的一部分，所以企業(yè)不管當(dāng)前能不能開(kāi)展電子商務(wù)，都要重視網(wǎng)絡(luò)的力量，畢竟在與消費(fèi)者溝通和互動(dòng)的環(huán)節(jié)上，網(wǎng)絡(luò)有著其他媒體所不具備的優(yōu)勢(shì)。
培訓(xùn)招商：
把培訓(xùn)作為一種招商手段，在各個(gè)行業(yè)都不陌生，典型的如保險(xiǎn)行業(yè)、直銷業(yè)，都非常重視培訓(xùn)，也有人把這叫做洗腦，在化妝品中的專業(yè)線產(chǎn)品的操作，也經(jīng)常利用培訓(xùn)來(lái)進(jìn)行，美容院會(huì)請(qǐng)來(lái)一些大師級(jí)的人物，利用各種方式來(lái)對(duì)顧客開(kāi)展培訓(xùn)，如銷售，星座、五行風(fēng)水、夫妻關(guān)系等都可以用來(lái)作為培訓(xùn)的內(nèi)容，效果不錯(cuò)，美容院里動(dòng)輒幾千，甚至過(guò)萬(wàn)的精油產(chǎn)品就是經(jīng)過(guò)這么招商而賣出去的，日化線的培訓(xùn)與這些是有區(qū)別的，不會(huì)利用培訓(xùn)一下子指望產(chǎn)生多大的銷售業(yè)績(jī)，講究的是市場(chǎng)的培育與開(kāi)拓，拿對(duì)于彩妝市場(chǎng)的培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)可分對(duì)員工培訓(xùn)和對(duì)消費(fèi)者的培訓(xùn)。由于彩妝的銷售對(duì)銷售人員的專業(yè)程度要求較高，所以只有靠不斷的培訓(xùn)來(lái)提高銷售人員的技能和水平，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，把彩妝的使用方法和習(xí)慣帶給消費(fèi)者，才能把彩妝賣好。企業(yè)主要的培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)該是經(jīng)銷自己品牌的門店?duì)I業(yè)人員，通過(guò)口碑宣傳，同時(shí)也能很好的促進(jìn)招商，比如，如果企業(yè)在某地區(qū)的a店促織大型的促銷活動(dòng)，可以讓本地區(qū)的b店、c店、d、f、g店的老板或營(yíng)業(yè)人員過(guò)來(lái)參加，通過(guò)這樣的促銷帶動(dòng)，可以感染其他門店的經(jīng)營(yíng)者，提高品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ龠M(jìn)招商的成功。
另外消費(fèi)者整體上對(duì)彩妝的認(rèn)知水平不高，使用彩妝的習(xí)慣多數(shù)還沒(méi)有養(yǎng)成，彩妝使用的大的社會(huì)氛圍也沒(méi)有形成，所以通過(guò)銷售人員或者講師來(lái)培養(yǎng)教育消費(fèi)者也是很有必要的，被教育感染的顧客就會(huì)變成品牌的忠實(shí)顧客和傳播者�？梢酝ㄟ^(guò)搞會(huì)員化妝沙龍，自助式的化妝舞會(huì)和比賽等等，在娛樂(lè)的同時(shí)，來(lái)達(dá)到教育消費(fèi)者的目的。
在培訓(xùn)招商方面很值得一提的是，在河南有家飛尚整體造型公司，名氣比較大，連張肇達(dá)、馬艷在國(guó)內(nèi)的頂級(jí)時(shí)裝發(fā)布會(huì)都請(qǐng)她們做造型，培訓(xùn)做的是可圈可點(diǎn)，她們有自己的化妝學(xué)校，可以在省內(nèi)做各種類型的培訓(xùn)。這家公司自己還代理著彩妝品牌，就是利用培訓(xùn)進(jìn)行營(yíng)銷推廣的，一般先給某個(gè)縣市的比較知名的窗口單位做化妝禮儀的培訓(xùn)，如當(dāng)?shù)氐你y行系統(tǒng)或移動(dòng)通訊的女職員們，引導(dǎo)她們團(tuán)購(gòu)其代理的彩妝品牌，這樣在當(dāng)?shù)貨](méi)有銷售網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，產(chǎn)品的知名度已經(jīng)傳播開(kāi)了，并有了一定的基礎(chǔ)，再去在當(dāng)?shù)貙ふ医?jīng)銷商就容易多了。